A
tárgyalás, kiváltképpen a megfelelő tárgyalás technikájának elsajátítása nem
egyszerű feladat, hiszen olyan készségek szükségesek hozzá, amelyek fejlesztése
hosszadalmasabb folyamat. Ilyen például a beszédkészség vagy a magabiztos
szónoklás képessége is. Amennyiben Neked is gondod akad a megfelelő módszer
elsajátításával, vagy ha hiányosnak érzed a tudásod, akkor tarts velünk!
De
hogy mit is kell tárgyalás alatt érteni? Minden olyan kommunikációs folyamatot
és döntést, amely eltérő érdekekkel és preferenciákkal rendelkező, független
felek között jön létre. A tárgyalás során a felek tehát döntési helyzetben
vannak: vagy megegyeznek a másik féllel, vagy úgy értekeznek a megállapodást
illetően, hogy nem kínál számukra annyi előnyt, hogy érdemes legyen azt
elfogadni. Kényszerről tehát semmiképpen nem beszélhetünk, hiszen a tárgyaló
felek teljes mértékben szabadon mérlegelhetnek az elképzeléseik, vágyaik és
preferenciák szerint.
A
tárgyalást tehát együttműködés és kölcsönösség kell, hogy jellemezze, és attól,
hogy a két fél álláspontja közeledik, az nem jelenti automatikusan azt, hogy
elengedik a nézeteiket. A tárgyalás célja mindig attól függ, hogy a tárgyaló
felek mit határoznak meg: ezek lehetnek egyéni és tárgyalási, valamint rövid
vagy hosszútávú célok is. Ugyanakkor általános célnak tekinthető, hogy egy
olyan kommunikációs folyamat jöjjön létre, amelynek eredménye a
megállapodás.
Azonban számos dolog merülhet fel tárgyalás közben, amely problémaforrás lehet, és amelyet érdemes inkább elkerülni:
- túl merev álláspont: érdemes odafigyelni
arra, hogy a tárgyalás tekinthető egyfajta kompromisszumkötésnek is, így
semmiképpen nem engedheti meg egyik fél sem azt, hogy túl mereven ragaszkodjon az
álláspontjához. Esélyt kell adni a partnernek, és hajlandónak kell lenni a
kompromisszumokra.
- túlságos győzni akarás: mindenképpen
hangsúlyt kell fektetni arra, hogy ne akarjunk nyerni mindenáron, igyekezzünk a
lehető legpozitívabb irányba terelni a beszélgetést.
- emóció hiánya: talán az egyik legfontosabb
fundamentuma a megfelelő tárgyalásnak, hogy a stílust semmiképpen nem szabad
aláásni, és figyelmen kívül hagyni! A beszélgetésnek nem szabad átcsapnia
szócsatába, személyeskedésbe, konfliktusba.
A tárgyalás egy igen komplex folyamat, főleg, ha azokat a szempontokat is megvizsgáljuk, hogy milyen környezeti hatások működhetnek befolyásoló tényezőként egy megbeszélés során!
- helyszín: a helyszínnel kapcsolatban
számtalan elem lehet hatással a tárgyaló felekre: Milyen a szoba berendezése?
Milyen a bútorzat? Milyen kellékek, kiegészítők vannak a helységben? Ezek
mind-mind árulkodó jelek lehetnek a tárgyaló felek egyikéről – értelemszerűen
arról, akinél a megbeszélésre került sor.
- zaj: amennyiben zajos helyen kerül sor a
tárgyalásra, a kommunikációs helyzetet elbukottnak tekinthetjük, hiszen a felek
nem fogják érteni egymás szavát, illetve alapvetően a zajos környezet negatív
hatással bír a koncentrációra.
- színek: szintén sok dolgot elárulhat a
partnerünkről az, hogy milyen színekbe öltözik, milyen színekkel veszi körbe
magát.
- kommunikáció: a kommunikáció természetesen
a tárgyalás egésze alatt nagyon fontos, azonban ezesetben a tárgyalást megelőző
beszélgetésre kell gondolni. Fontos, hogy a komoly beszélgetés előtt legyen egy
minimális kommunikáció, eszmecsere, amely elindítja a folyamatot, segít
kötetlenebbé tenni a szituációt. Érdemes lehet megkérdezni a partnert arról,
hogy hogyan utazott, amennyiben távolabbról érkezett.
Viszont ahhoz, hogy a megfelelő és az általunk is kívánt benyomást tudjuk kelteni, szükséges az, hogy három nagyon fontos dolgot betartsunk!
- öltözködés: alapvetően nincs egy általános
szabály az öltözködést illetően, de minden esetben figyelembe kell venni azt,
hogy kivel, miért és hogyan találkozunk! A férfiaknak általánosságban inget és
zakót illendő felvenni, bizonyos esetekben nyakkendőt, míg a hölgyeknél kosztüm
vagy ruha szokott lenni a végleges befutó.
- idő: az egyik, ha nem a legfontosabb
alapszabály, hogy igyekezzünk ne késni, valamint emberi időben beiktatni a
tárgyalást. Lehetőleg ne a kora reggeli órákban, vagy késő este szervezzük le
őket.
- összegzés: érdemes a tárgyalás végén némi
időt hagyni arra, hogy összegezni lehessen az elhangzottakat: miben állapodtak
meg, mire jutottak a felek. Ez segít elkerülni az esetleges kétségeket vagy
félreértéseket.
Képforrás:
Pexels.com
Írta: Kis Zoli
